COME - ForzaVendis

COME

Dalla telemetria nello sport alla telemetria nelle vendite

Nell'area vendite, fatturato e margine si pianificano a livello di budget ma si costruiscono giorno dopo giorno, sul campo.

Raramente il budget “salta” all’improvviso, di solito si consuma in silenzio, giorno dopo giorno, generato dal costo del "non fatto" (lead non sfruttati, visite mancate, etc).

La nostra proposta di valore nasce da qui! Creare un modo per rispondere in tempo reale -cioè mentre l’azione è in corso- a due domande semplici quanto fondamentali:

il piano sta reggendo?
stiamo sfruttando tutti gli assist per arrivare all'obiettivo?

Quando ci sono risposte strutturate a queste due domande, lo scostamento non emerge “a fine mese” ma a fine giornata e soprattutto diventa chiaro dove eventualmente si sta erodendo, perchè si sta erodendo e cosa è opportuno fare.

In una parola: prevenzione!

È per questo che il nostro metodo smette di essere un consuntivo economico e diventa una leva di gestione.

Come interveniamo

Lavoriamo a stretto contatto con il management e con la forza vendita. Non osserviamo da fuori, non portiamo ricette standard: entriamo nel contesto, leggiamo i numeri, osserviamo le persone e costruiamo soluzioni su misura.

Crediamo che la vendita sia una funzione strategica e non solo operativa. E che vada accompagnata da un marketing proattivo data-driven.

Progetti su misura, non pacchetti preconfezionati
Presenza continua, non interventi una tantum
Coinvolgimento delle persone, non solo dei processi

Per farlo ci siamo ispirati al mondo dello sport

per migliorare davvero non basta allenarsi, occorre farlo con metodo e con una prospettiva orientata all’atleta, non all’allenatore.

Metodo significa due cose precise.

La prima è saper intercettare e valorizzare i dati che il “corpo” invia durante la performance — non solo a posteriori — rendendoli immediatamente leggibili attraverso visualizzazioni intuitive.
La seconda è rendere possibile una correzione continua dello sforzo, per adeguarlo all’obiettivo, con indicazioni puntuali su dove intervenire mentre l’azione è in corso.

Questa evoluzione è stata resa possibile da 2 fattori chiave.

Da un lato, un approccio venditore-centrico: è innanzitutto il venditore ad aver bisogno di informazioni chiare e utilizzabili; solo in un secondo momento ne beneficiano gli organismi di guida e governo.
Dall’altro, la trasformazione digitale, che ha consentito di affiancare alla tradizionale attenzione ai risultati anche la comprensione dei comportamenti che li generano, per una nuova forma di predicibilità.

COME FUNZIONA?

La nostra metodologia incrocia simultaneamente 4 dimensioni dell’attività di vendita

Questo osservatorio a 4 livelli consente di prevedere tendenza e impatto della routine di ciascun attore di vendita impegnato sul campo.

In una prima fase vengono normalizzate le attività di ogni singolo venditore, al fine di definirne metriche specifiche su un periodo di testing compreso tra i 15 e i 30 giorni.
Successivamente si stabiliscono, per ciascun venditore, gli indicatori di prestazione obiettivo in funzione del target di vendita assegnato.
Avviata la fase operativa, si procede alla registrazione quotidiana dei parametri di ogni giornata di vendita. Il sistema attiva, ogni quattro ore lavorative, un processo di matching dei dati raccolti, confrontandoli con gli indicatori obiettivo.

Attraverso questo confronto il sistema:

individua eventuali “fattori di distorsione”,
pre-valuta i diversi livelli di dissonanza,
suggerisce il “regime terapeutico”, inviando un alert all’agente e, in modo conseguente, ai suoi responsabili.

Il funzionamento è assimilabile a quello di un navigatore satellitare: mentre procediamo lungo la rotta indicata, il sistema continua in background a ricevere ed elaborare segnali per verificare se il percorso attuale — ovvero la numerosità e l'efficacia delle azioni — sia ancora il più efficace per raggiungere l’obiettivo, oppure se sia opportuno ricalcolare la rotta a fronte di variazioni che superano una determinata soglia.

Funzionalità

visione aggregata e granulare del trend nel periodo selezionato;
rappresentazione intuitiva della performance quotidiana, con evidenziazione di eventuali fuori standard (elenco degli alert predittivi);
reportistica di dettaglio sulle mancate vendite, a supporto di interventi puntuali sulla rete commerciale.

Per queste ragioni il nostro claim è: “Non indoviniamo il futuro, lo rendiamo calcolabile.”

Il nostro obiettivo è rendervi progressivamente autonomi, non dipendenti da noi.

Vuoi saperne di più?

Leggi l’articolo di che parla di noi e del nostro metodo: